Boyner: Asla kendinizden çok emin olmayın

Belki dersimizi iyi çalışmadığımız için belki de fazla mükemmel oldukları için başarıyı yakalayamadık. Bazı fikirler o kadar mükemmel oluyor ki kendinizden ve dolayısıyla başarıyı yakalayacağınızdan çok eminsiniz. Ancak maalesef fikirler ne kadar mükemmel olsa da bıraktığınızda uçmuyor ve hayal kırıklığı yaşıyorsunuz. Satış kabiliyetini arttıramadığınız sürece hiçbir mükemmel fikir başarıya ulaşamaz. Fikirlerinizi, aşklarınızı satmaktan geçiyor başarının yolu. Bu nedenle asla kendinizden çok emin olmayın” dedi.

Türkiye Personel Yönetimi Derneği (PERYÖN) tarafından düzenlenen ve ‘Yakınsama’ başlığını taşıyan 25. Avrupa İnsan Yönetimi Konferansı’nda bir konuşma yapan, deneyimlerini ve düşüncelerini katılımcılarla paylaşan Cem Boyner, yeni fikirlerin önemine değinirken, “Aslında kimse değişiklik istemiyor. Her şey kötü gitse bile değişiklik fikri kolayca oluşmuyor. Hastaya çözüm bulacak ilacı bile üretseniz hemen kabul görmeyebilir. Yeni bir şey için, olağanüstü fikirler için büyük bir çaba gerekiyor” diye konuştu.

-“3-4 SANİYEDE ALTIN VURUŞ YAPMALISINIZ”-

Konuşmasında başarıya giden yolda önemli olarak gördüğü konuları “Zaman, ruh, dil, hikaye yaratma, kendinden emin olma, sahneye koyma ve takipçiler yaratma” başlıkları altında detaylandıran Cem Boyner, “Yeni fikirler konusunda insanları ikna etmek gerçek çok zor. Çünkü yerleşik kabuller var ve büyük bir dirençle karşılaşıyorsunuz. Kişileri ikna etmek için çoğu zaman 3-4 saniyeniz var. Bu sürede altın vuruşu yapabilirseniz ve biraz şanslı iseniz bu süre 15 saniyeye çıkabilir. Bu kadar dış uyarıların fazla olduğu bir zamanda kişileri yakalama şansı çok az. Çünkü zaman aleyhinize işliyor. Mutfakta olağanüstü fikirler üretebilirsiniz, ancak gerçek hayatta bu fikirleri sulayacak, geliştirebilecek birileri olmalı ve büyük çabalar ortaya konmalı” diye konuştu.

-“RUH VERMEK ÇOK ÖNEMLİ”-

Konuşmasında insanları ikna etme ve yeni fikirleri benimsetmede dilin ve işe ruhu katmanın önemine değinen Cem Boyner bu konuda şu görüşleri dile getirdi:

“Bence işe ruhu katmak çok önemli. İş hayatında bazı arkadaşlara bakıyorsunuz ruhen ölü gibiler. Ancak bir futbol karşılaşması sırasında ya da öncesinde aynı kişilerin yüzlerini boyadıklarını ve büyük bir heyecan duyduklarını ve taraftarı oldukları takım için her türlü çılgınca ruh haline girdiklerini görüyorsunuz. Demek ki bu kişiler total olarak geberik değiller. İşte bütün konu bu arkadaşlara iş hayatında aynı heyecanı ve ruhu nasıl vereceğiniz üzerinde odaklanıyor. Her gün yeni şeyler öğreniyoruz, yani hepimiz birer öğrenciyiz. Yaptığınız işi üst amacına vardıracak duyguyu vermek ve insanlara kendilerini iyi hissettirmek durumundasınız.”

-“AMERİKAN ASKERİNE SİGORTA SATMAK İÇİN DOĞRU DİLİ BULMALI”-

Satış ve pazarlamada kullanılan dilin çok önemli olduğuna dikkat çeken Boyner bu konuda Amerikan askerlerine sigorta satma örneğini verdi. Boyner, “Bu örnek insanları iknada dilin önemini anlamak için çok güzel bir örnek. Bir gün bir sigortacı ABD ordusu askerlerine sigorta satmak için görüşmeye gider. Komutan emrindeki askerlere sigortalı olmak isteyen var mı diye sorduğunda hiç kimse ses vermez ve parmak kaldırmaz. Komutan da sigortacıya dönerek maalesef sizin sigortanızı alan yok der. Bunun üzerine sigorta yetkilisi komutandan bir kez de askerlerine kendisinin anlatması için izin vermesini ister. Sigortacı bunun üzerine askerlere der ki ‘Devlet savaşa giden ve sigortalı olan askerlere hayatlarını kaybetmesi halinde geride kalan ailelerine 100 bin dolar teminat verecek. Sigortalı olmayanlara ise hiçbir ödeme yapmayacak. Bu durumda devlet sigortalı olanları mı yoksa sigortalı olmayanları mı askere gönderir. Bu durumda askerlerin cevabının ne olacağını düşünürseniz dilin önemini daha iyi anlarız.”

-“GECE ALIŞVERİŞİ FİKRİNİ DANDİK MÜŞTERİ SENARYOSUYLA BAŞLATTIK”-

Fikirleri soğuk rakamlarla ve nesnel kriterlerle anlatmanın her zaman kolay olmadığını ve mesajları vermenin en iyi yollarından birinin hikaye yaratmaktan geçtiğini söyleyen Boyner, “Hiçbir rakip zayıf yanını göstermek istemez. En gelişmiş makineler bile küçük küçük binlerce parçadan meydana gelir. Aynı verilerden, aynı rakamlardan yola çıkarak herkes ayrı sonuca varabilir. Mesajlarınızı en iyi şekilde ancak hikayeler yaratarak anlatabilirsiniz” dedi. Henüz gece alışverişinin olmadığı bir dönemde ilk kez Boyner Grubu olarak 60 mağazada Perşembe günü akşamı için bu uygulamayı gündeme getirdiklerini belirten Boyner şunları söyledi:

“Bu fikri ilk açtığımda arkadaşlarımdan muazzam bir tepki aldım. Gündüzleri mağazalar dolup taşmıyor ki geceleri müşteri gelsin dediler. Kimse gelmez diye herkes karşı çıktı. Biz her şeye rağmen bu uygulamayı late-night shopping olarak başlattık. Ajansımızın belirlediği 50 dandik müşteriye toplam 200 bin lira para dağıtarak mağazalarımızda alışveriş yaptırdık. O gece her mağazadan yoğun telefonlar aldım, mağazalar dolup taşıyor diye. Muazzam alışveriş var telefonları idi bunlar. Öyle ki bu dağıttığımız parayla 42 numara ayakkabı yerine 44 numara ayakkabı olanlar bile vardı. Bu uygulamayı sonraki perşembelerde de sürdürdük ve muazzam bir müşteri trafiği yakaladık. Ben dandik müşteri gerçeğini 6 hafta sonra arkadaşlarıma açıkladım. Ama her mağaza kendi müşterisinin gerçek olduğunda ısrar etti. Ben bu gerçeği yeniliğe karşı çıkan arkadaşlarımdan intikam almak için açıklamadım. Onlara her yeniliğe karşı çıkmayın mesajı vermek istedim. Sonrasında herkes sahiplendi ve başarıyı yakaladık. Bu nedenle projeleri ve fikirleri sahneye koymak çok önemli. Şirketlerde her fikri ve projeyi oya koysanız, yani demokrasi uygulasanız şirketler çökerdi.”

-“GERÇEK LİDER YENİLİĞİ BENİMSEYEN İKİNCİ KİŞİDİR”-

Liderlik konusunu ele aldığı bölümde Boyner, “Ünlü bir söz vardır şeyh uçmaz müritleri uçurur diye. Liderlerin, şampiyonların her zaman takipçileri vardır. Liderleri lider yapan bu takipçileridir. Bu nedenle liderin başarısı onu ilk takip eden ve onaylayan kişidir. Çünkü kitle artık lideri değil takipçiyi takip ediyor. Bu nedenle her zaman sizi ilk takip edecek ve sizin yakınlarınızdan biri olmayan bir takipçiye ihtiyaç var. Çünkü sizin yeni fikirlerinize ilk şaşıranlar en yakınınızdakilerdir. Bu nedenle sizi takip edecek kişinin uzaklardan biri olması gerekir. Kendi köyünde kimse peygamber olmaz diye güzel bir deyiş var. Bu nedenle gerçek tanrı sizin fikirlerinize sahip çıkan ve onaylayan ikinci adamdır. Ve gerçek lider de o ikinci adamdır” dedi.